Wie das eigene WARUM zu mehr Kunden führt

Kunden sind davon inspiriert warum Unternehmen etwas tun

Wie mache ich meine Firma und meine Produkte beim Kunden begehrlicher? Was bringt meine Kunden dazu mein Produkt und nicht das Konkurrenzprodukt zu kaufen? Kunden sind davon inspiriert WARUM Unternehmen etwas tun und nicht WAS sich tun und WIE sie es tun.

Der Golden Circle von Simon Sinek

Das ist die Basis von Simon Sineks weltbekannter Rede in der er den Golden Circle präsentiert, den viele von ihnen bestimmt längst kennen. Dieser Circle führt zum Kern erfolgreichem Unternehmertums. Es geht um das Selbstverständnis des Unternehmens und der Außendarstellung um das WARUM. Damit verbunden steht die Frage was sie antreibt, welche Leidenschaft sie bewegt und was sie für ihre Kunden erreichen möchten. Warum tun sie das, was sie tun? Warum ist ihre Firma da? Was ist der Existenzgrund?

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Das WARUM kann sich aus der Geschichte der Unternehmung ableiten oder kann mit dem Gründer verwurzelt sein. Eine Fragestellung für das Ergründen der Vision des Unternehmens, die sehr hilfreich ist, kann lauten:

Wie kann ich helfen die Welt für meine Kunden besser zu machen?

Anhand von Beispielen ist es vielleicht am besten zu verstehen wie das WARUM herausgearbeitet werden kann. Die Beispiele zeigen, dass die Frage auf vielen Ebenen beantwortet werden kann. Entscheidend ist, dass die Geschichten, die das Unternehmen erzählt, immer wieder diesen Kern aufgreifen.

Die besten Beispiele zur Verdeutlichung des WARUM

 1. Apple: „Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently … And we happen to make great computers. They’re user friendly, beautifully designed, and easy to use“ Apple startet sein Handeln und tun mit dem WARUM. Es ist die treibende Kraft hinter dem unternehmerischen Handeln und hinter dem Marketing. Das eigene Handeln kann mit vielen “echten” Geschichten z.B. über Werdegang und Verhalten von Steve Jobs erzählt werden.
2. IKEA: „To create a better everyday life for the many people.“ Zwar könnte man hier IKEA unterstellen, nur ein gut klingendes Statement kreiert zu haben um sich ein nettes Image zu verschaffen. Doch jeder der IKEA kennt merkt, dass hier doch etwas dran ist.
3. Starbucks: “To inspire and nurture the human spirit – one person, one cup and one neighborhood at a time” Den Gründer von Starbucks hat von Beginn an die Leidenschaft getrieben einen Ort zu schaffen an dem sich Menschen treffen und wohlfühlen. Die Qualität der Produkte stand nicht, wie bei anderen Coffee-Shops,  im Fokus.

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Das Warum eines Unternehmens:

1. gibt Kunden ein gutes Gefühl, inspiriert sie und vereinfacht Kaufentscheidungen

2. gibt Kunden den Grund dafür sich für ein Produkt entschieden zu haben

3. setzt das eigene Angebot von der Konkurrenz ab und macht es einzigartig

4. motiviert Mitarbeiter indem sie Teil von etwas Besonderem werden


Ich bin Oliver Melchert und seit Januar 2015 Geschäftsführender Gesellschafter bei BTE Tourismus- und Regionalberatung. Bevor ich mich als gebürtiger Berliner auf die Reise in Norden machte habe ich Betriebswirtschaft an der FU Berlin studiert. Seit meiner geschäftsführenden Tätigkeit für die Dachmarke Nordsee zwischen 2007 und 2014 bin ich fasziniert von den Fähigkeiten und den Einsatzmöglichkeiten von Storytelling in der Vermarktung. Meine Arbeit bei der Nordsee GmbH führte zu einigen Preisen, unter anderem wurde ich für das Storytelling-Projekt WattWiki mit dem PR-Report-Award 2013 in der Kategorie Corporate Media ausgezeichnet. Besonders interessiert mich wie man Storytelling in der Kommunikation und Produktentwicklung erfolgreich einsetzen kann.

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5 Tipps zum Story Marketing – Was wir von der Meeresschildkröte Weasley für die Vermarktung lernen können

Eine gut inszenierte Geschichte besteht aus einer Heldenreise mit einem Spannungsbogen, der über einen zu lösenden Konflikt des Helden besteht. Am Anfang der Geschichte steht ein Grund weswegen die Geschichte erzählt wird. Je emotionaler und außergewöhnlicher eine Geschichte erzählt wird desto wahrscheinlicher ist die Verbreitung der Geschichte.

Die Story

Die folgende Geschichte habe ich selber im letzten Urlaub in Florida am Clearwater Beach erlebt. Sie hat mich so begeistert, dass ich lange noch daran gedacht habe und sie bis heute weitererzähle. Für mich steht die nun folgende Geschichte unter der Überschrift: wie ich aus wenig viel machen kann.

Eines Morgens im September liefen meine Frau und ich am Clearwater Beach dem Sonnenaufgang entgegen. Der Clearwater Beach ist einer der beliebtesten und schönsten Strände in den USA. Um 7 Uhr morgens war am Strand schon richtig was los. Was uns überraschte waren Aktivitäten direkt an der Wasserkante. Dort wurden in einer Länge von bestimmt 50m hüfthohe Absperrungen mit Sponsorenbannern behangen und in Form eines Zieleinlaufes direkt Richtung Wasser gebaut. Vor der Wasserkante stand zwischen den Absperrgittern ein 3m hoher Zieleinlauf mit großen Lautsprecherboxen. Das gesamte Setting war beeindruckend und fiel im morgendlichen Treiben am Strand enorm auf. Es handelte sich nicht wie gedacht um einen Triathlon Start/Ziel-Bereich sondern wie wir bei Nachfrage erfuhren um eine Aktionsfläche des Meeresaquariums von Clearwater Beach zum Freilassen von Meeresschildkröten. Mit hohen Erwartungen zum Beginn wiedergekehrt waren wir beeindruckt vom Besuch der vielen Menschen, die streng nach Anweisung am Rand der abgesperrten Freifläche Richtung Meer standen. Bestimmt 10 Mitarbeiter mit gebrandeten Polohemden bekleidet sorgten für Ordnung und für eine spannungsgeladene Atmosphere. Uns war nach dem Gespräch mit einem der Mitarbeiter klar: hier und jetzt wird etwas ganz Besonderes passieren. Als der CEO des Aquariums über Lautsprecher von den Heldentaten des Meeresaquariums berichtete und erzählte wie verletzte Tiere aufgenommen und gepflegt wurden stieg die Spannung auf das was folgen sollte. Es begann die Beschreibung eines dramatischen Lebens einer kleinen Meeresschildkröte namens Weasley, die im Aquarium von Clearwater Beach verletzt aufgenommen wurde und in ihrer turbulenten Zeit der Genesung bis zu diesem Tag lebte. Das Publikum starrte bereits gebannt auf den ankommenden Transporter. Die heroische Titelmelodie aus dem Film Jurassic Park setzte ein, als eine Mitarbeiterin des Aquariums begleitet von zwei Fotografen aus einer Kühlbox im Transporter die lebende Meeresschildkröte Weasley herausnahm, diese langsam zur Wasserkante trug und sie in die Freiheit entließ. Vor allem die Kinder schauten der Schildkröte noch längere Zeit ergriffen hinterher und winkten ihr nach.

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Weitererzählen im Kontext

Die Geschichte von Weasley der Meeresschildkröte wird auf der Homepage des Marine Aquarium weitererzählt. Einzelne Videos der Tiere zeigen die Stories von der Ankunft über den Heilungsprozess bis zum Freilassen. Es werden die persönlichen Betreuer der Tiere interviewt die fachlich genau erläutern wie behandelt und geholfen wurde. Vorträge im Aquarium für Besuchergruppen stellen ebenfalls den Heilungsprozess einzelner Tiere dar und erzählen die Lebensgeschichte bis zur Freilassung. Es wird auf der Homepage an verschiedenen Stellen auf Spendenmöglichkeiten hingewiesen. Man hat die Möglichkeit ein Einzelschicksal bis zur Genesung und Freilassung finanziell zu unterstützen, über einen Clubbeitrag dem Aquarium zur Seite zu stehen oder über direkte Adoptionen einzelner Delphine oder Meeresschildkröten regelmäßig von den Tieren zu erfahren.

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5 Tipps für die eigene Arbeit – Was wir vom Marine Aquarium Clearwater Beach und Weasley lernen können

  1. Zielgerichtet erzählen

Die Geschichte und die Hintergründe des Aquariums zeigen deutlich, dass das Erzählen von Geschichten nur Erfolg hat, wenn vorher konkret Ziele definiert werden. Im Fall des Aquariums ist das offensichtliche Ziel auf die Arbeit mit verletzten Tieren in der Öffentlichkeit hinzuweisen, um durch Spendengelder die Arbeit zu finanzieren. Die einzelnen Schicksale der Tiere werden einzeln dargestellt, um eine engere Bildung an die Tiere und das Aquarium aufzubauen. Der Held der Geschichten sind die Tiere selbst, das Aquarium mit seinen Mitarbeitern sind die Protagonisten der Story.

  1. Von Einzelschicksalen berichten

Storytelling kann uns dabei unterstützen Emotionalität aufzubauen und jede gute Geschichte lebt von den erzeugten Gefühlen. Das Darstellen von Einzelschicksalen wie Weasley vom hilflosen Gestrandeten in dramatischer Wendung hin zum vor Kraft strotzenden Freigelassenen, weckt unser Interesse deutlich stärker, weil wir uns in das Tier einfühlen und hineinversetzen können. Stellen Sie sich vor sie bewerben ein Hotel und erzählen nicht nur von den Vorzügen der Lage und Ausstattung. Sie erzählen vorrangig und persönlich die Geschichten Ihrer wertvollen Mitarbeiter und darüber was Sie dazu beitragen konnten, dass es Ihren Mitarbeitern besser geht als zuvor (hierzu kommen wir in einem separaten Blogbeitrag wobei ich die faszinierende Mitarbeiterführung und das Erzählen darüber der Hotelgruppe Upstalsboom für Sie beleuchten werde).

  1. Nicht kleckern sondern klotzen

Die Freilassung einer einzelnen Meeresschildkröte kann still und heimlich im Kreise von zwei Mitarbeitern und einem Pressevertreter ablaufen oder publikumswirksam, theatralisch und heroisch mit dem Aufbau eines nicht übersehbaren Zielbogens und Absperrungen inszeniert werden. Überlegen Sie sich im Rahmen Ihrer Marketingarbeit wie sie Meilensteine des Unternehmens inszenieren und was für ein Setting sie hierzu aufbauen, um die Darstellung der Story zu unterstützen.

  1. Stories in weiteren Kanälen nutzen

Erzählen Sie eine Geschichte z.B. über ein Live-Event, dokumentieren Sie das Event per Bild und Video und erzählen Sie die Geschichte auf Ihrer Homepage oder in den sozialen Medien weiter. Über die Genesung von Weasley wurde eine spannende Lebensdokumentation inkl. Interviews der Pfleger gedreht und abschließend von der Freilassung im Film berichtet.

  1. Stellen Sie den Chef ins Rampenlicht

Wir ticken nunmal so: der Geschäftsführer eines Unternehmens ist die Galionsfigur und kann die Wichtigkeit einer Aktion mit seiner Präsenz unterstreichen. Wenn er als Geschichtenerzähler auf einem Event voranläuft kann er die Glaubwürdigkeit der Aktion und die Wichtigkeit für das Unternehmen unterstreichen.

 


Ich bin Oliver Melchert und seit Januar 2015 Geschäftsführender Gesellschafter bei BTE Tourismus- und Regionalberatung. Bevor ich mich als gebürtiger Berliner auf die Reise in Norden machte habe ich Betriebswirtschaft an der FU Berlin studiert. Seit meiner geschäftsführenden Tätigkeit für die Dachmarke Nordsee zwischen 2007 und 2014 bin ich fasziniert von den Fähigkeiten und den Einsatzmöglichkeiten von Storytelling in der Vermarktung. Meine Arbeit bei der Nordsee GmbH führte zu einigen Preisen, unter anderem wurde ich für das Storytelling-Projekt WattWiki mit dem PR-Report-Award 2013 in der Kategorie Corporate Media ausgezeichnet. Besonders interessiert mich wie man Storytelling in der Kommunikation und Produktentwicklung erfolgreich einsetzen kann.

Erfolgreich auf Kundenfang mit einer Markenstrategie in fünf Schritten

Um Dein Business erfolgreich anzukurbeln und permanent weiterzuentwickeln möchte ich Dir eine Marketingstrategie in 5 Schritten beschreiben. Zuerst wirst Du Dir über Deine Ziele im klaren und definierst Deine Zielgruppe, um das Produkt anzupassen. Als permanenten Prozess überprüfst Du anhand von Kennzahlen Deinen Erfolg, um die Strategie immer und immer wieder zu optimieren.

Ziele bestimmen

Was willst Du genau erreichen? Beschreibe deine Ziele präzise und genau. Das heißt für dich, dass du z.B. konkret angibst wie viele Kunden du im Monat gewinnen möchtest oder wie hoch dein Umsatz im Quartal sein soll. Wähle Ziele, bei denen du den Erfolg auch problemlos überprüfen kannst. Ziele dürfen hoch gesteckt sein. Je höher deine Ziele gesteckt sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass du auch in Zwischenschritten bessere Ergebnisse erzielst, als wenn du dir von Anfang an niedrigere Ziele setzt.

 

Definiere die Zielgruppe

Im nächsten Schritt überlegst du dir, wen du ansprechen und erreichen möchtest.  Dein Produkt und Angebot ist so gestaltet, dass es bei einer ganz bestimmten Zielgruppe ein Bedürfnis auslöst. Definiere für dich diese Zielgruppe sehr genau. Je detaillierter du definierst, desto besser wird deine Marketing Strategie später. Versuche deine Zielgruppe auf Schritt und Tritt zu beobachten, zu „verfolgen“ und definiere für deine Zielgruppe eine Persona. Personas sind detaillierte archetypische Beschreibungen von typischen Mitgliedern einer Zielgruppe. Eine Persona ist die Präsentation und Übersetzung von Beobachtungen und allen möglichen Daten, Fakten und Informationen in ein praktisches Format. Hänge Deine Persona mit Foto, Beschreibung der Lebensumstände, Erwartungen an dein Produkt bis hin zu Handlungsweisen als Poster gut sichtbar in dein Büro und lebe mit ihr.

 

Entwickle dein Angebot

Du weißt was du an Produkten und/oder Dienstleistungen anbieten möchtest. Passe das Produkt nun an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe (die du nun genau kennst) an. Betrachte dabei auch genau den Markt, analysiere deine Wettbewerbsumfeld und deine Wettbewerber. Was kannst du besser und anders machen als sie, um deine Zielgruppe zu begeistern? Wie kannst du dich von der Konkurrenz absetzen und dein Produkt besonders machen? Wie schaffst du dir ein Alleinstellungsmerkmal?

 

Überprüfe den Erfolg

Messe und analysiere den Erfolg deiner Ziele. Bestimme zum Messen für dich Erfolgsgrößen, wie z.B. bei der Erfolgskontrolle von Online Marketing Kampagnen über Google Analytics, bei der Erfolgsmessung von Pressemitteilungen über den Äquivalenzwert oder bei der Erfolgskontrolle von Umsatzsteigerungen über die Umsatzänderung zum Vorquartal,…)

 

Optimiere deine Strategie

Durch die Erfolgskontrolle hast du die Möglichkeit zu erkennen, ob deine Strategie aufgegangen ist oder nicht, um anschließend die Strategie zu optimieren. Wenn du die Ziele deiner Marketing Strategie nicht gleich erreichst solltest du jedoch Geduld beweisen und nicht gleich die Ziele nach unten zu schrauben oder verändern. Lerne aus deiner Arbeit, pass deine Strategie laufend an und optimiere sie so lange bis du deine Ziele erreicht hast.

 


Ich bin Oliver Melchert und seit Januar 2015 Geschäftsführender Gesellschafter bei BTE Tourismus- und Regionalberatung. Bevor ich mich als gebürtiger Berliner auf die Reise in Norden machte habe ich Betriebswirtschaft an der FU Berlin studiert. Seit meiner geschäftsführenden Tätigkeit für die Dachmarke Nordsee zwischen 2007 und 2014 bin ich fasziniert von den Fähigkeiten und den Einsatzmöglichkeiten von Storytelling in der Vermarktung. Meine Arbeit bei der Nordsee GmbH führte zu einigen Preisen, unter anderem wurde ich für das Storytelling-Projekt WattWiki mit dem PR-Report-Award 2013 in der Kategorie Corporate Media ausgezeichnet. Besonders interessiert mich wie man Storytelling in der Kommunikation und Produktentwicklung erfolgreich einsetzen kann.