Durch Erzählen echter Kundengeschichten mit Storytelling neue Kunden gewinnen

Authentische Geschichten zu erzählen, Kunden für ein Produkt oder Unternehmen zu Wort kommen zu lassen und ihre wahrhafte Einstellung zur Verdichtung einer Aussage zu nutzen ist vielfältig möglich. Mit den bekannten echten Kundengeschichten aus der Fielmann-Werbung möchte ich Ihnen den Wert authentischer Kundenstatements in der Werbung verdeutlichen. Durch Handwerkergeschichten der Plattform Baustelle Zukunft erfahren Sie wie auch Mittelständische Unternehmen gezielt Kundenstatements einsetzen können. Abschließend erfahren Sie woraus Sie unbedingt achten sollten, wenn die eigne Kommunikation durch echte Kundengeschichten gestärkt werden soll.

Als Unternehmer kann ich z.B. die Einbindung von Kundenaussagen zur glaubhaften Bewerbung der angebotenen Produkte  nutzen. Einerseits bietet sich die Darstellung der Kundenzufriedenheit über das Erzählen der Geschichte des Kunden an. Andererseits können Kunden von ihren Bedürfnissen gegenüber dem Produkt, ihrem Produktmehrwert und dem warum sie das Produkt verwenden erzählen. Grundvoraussetzung ist, dass die Aussagen der Kunden echt sind und nicht durch geschriebene Drehbücher beeinflusst sind.
clementine_ariel_storytelling

Gib eine Beschriftung ein

Ariel und Klementine sind die ersten Storyteller in der Werbung.

Das erste Mal, dass wir Menschen in der Werbung zum Anpreisen eines Produkts nachhaltig wahrgenommen haben, so geht es jedenfalls mir, waren die TV-Spots von Ariel mit Klementine in der Hauptrolle. Mal im Ernst. Wer von uns hat nicht geglaubt, Clementine wäscht die Wasche aller deutschen Haushalte im Alleingang strahlend weiss. Das wirklich Faszinierende an den über 18 Jahren gezeigten Clementine-Spots ist, dass sie den klassischen Aufbau einer Heldengeschichte zeigen. Hier beispielhaft ein Spot aus den 60ern:  Link zu Ariel Werbespot aus den 60ern
1. Grund des Erzählen: Hausfrauen sollen über die Fähigkeiten von Ariel aufklärt werden, damit sie zur Kundin werden.
2. Held: Klementine taucht auf und löst den Konflikt mit Hilfe von Ariel.
3. Konflikt: Die Waschsalonbesitzerin wird von ihrer kritischen Kundin gerügt, dass die Wäsche nicht sauber genug ist. Ein Existenzproblem für den Waschsalon, wenn eine der Kernkompetenzen vom Kunden angezweifelt wird. Clementine steht als Held mit dem neuen Ariel helfend im Hintergrund und zeigt anschließend beim Waschen was Ariel tatsächlich kann. Die Wäsche wird sauberer, der Konflikt aufgelöst und die kritische Kundin beim nächsten Besuch mit sauberer Wäsche überzeugt.
4. Emotion: Die Leiterin des Waschsalons freut sich über das Zufriedenstellen der kritischen Kundin.
5. Viralität: Vitalität entsteht über den Produktmehrwert.

Heute ist die Darstellung echter Überzeugung und Wahrhaftigkeit in der Kommunikation wichtig

Damals haben uns die gecasteten Produktprediger auch noch glaubhaft die Vorteile ihrer Produkte vermitteln können. Heute braucht es neben einer Heldengeschichte Wahrhaftigeres um den Kunden zu überzeugen. Den gelernten Text vor der Kamera aufzusagen reicht nicht mehr aus. Heute braucht es überzeugte Köpfe, die mit Begeisterung und Leidenschaft für ihre Einstellung, für ihr selbstproduziertes Produkt oder die Verwendung eines Produkts stehen. Das „warum“ ich etwas tue und damit der tiefere Sinn einer Handlung steht deutlicher im Vordergrund. Storytelling kann hierbei helfen die persönlichen Geschichten der Menschen zu erzählen, um die „echte“ Überzeugung für etwas zu bekräftigen.

fielmann-werbung

Brille: Fielmann.

Die wohl bekannte und älteste Referentkundenkampagne an authentischen Kundengeschichten stammt vom europäischen Marktführer der Augenoptik für Verbraucher mit insgesamt 588 Niederlassungen. Fielmann castet nicht, kauft keine Schauspieler, sendet echte Statements und Geschichten von echten Kunden. Das Unternehmen sieht Ehrlichkeit und Authentizität als Grundvoraussetzung für eine langfristig erfolgreiche Markenführung. Authentische TV-Werbung mit echten Kunden passt zu Fielmann und seiner Servicestrategie, so Robert Pemmann, Leiter Marketing/Media Zentrale Fielmann AG.Weiterer Vorteil der TV-Spots sind die Produktionskosten. Kamerateam und Optikerin sprechen Kunden direkt in der Fußgängerzone an und drehen die Aufnahme ohne Wiederholung in kurzer Zeit ab. Beispielhaft einer der über 100 Werbespots mit der kleinen persönlichen Geschichte eines Fielmannkunden: Link zu Fielmann Kundengeschichte Werbespot
1. Grund des Erzählen: Kunden werben durch authentische Geschichten Neukunden, indem sie über ihre Geschichten vor allem die Alleinstellungsmerkmale von Fielmann: Preis und Service anpreisen.
2. Held: Held ist der Kunde selbst. Er berichtet von seiner eigenen kleinen Fielmanngeschichte und wird als cleverer und überlegter Kunde ins Rampenlicht gestellt.
3. Konflikt: Kunde zahlt bei einem anderen Optiker viel Geld für gestellt und Gläser. Entscheidet sich zu Fielmann zu gehen. Ist überzeugt vom Service und vor allem vom niedrigeren Preis.
4. Emotion: In den Spots findet ein echtes Erzählen der Kunden statt. Emotion kann nur über den jeweiligen Kunden entstehen.

5. Viralität: Über Jahre hat Fielmann sich durch die Spots in die Köpfe der Verbraucher gearbeitet. Die Werbung kennt wirklich jeder.

 bildschirmfoto-2017-01-02-um-14-13-49

Baustelle Zukunft – Die Plattform nur für Handwerker

Wie die Umsetzung einer Kampagne mit authentischen Kunden-Geschichten auch bei Mittelständischen Unternehmen funktioniert und finanzierbar bleibt zeigt Baustelle Zukunft auf ihrem Onlineauftritt und in den sozialen Medien . Das Start-Up bietet Handwerkern eine Plattform mit der es zur Bewältigung des bürokratischen Alltags unterstützt und Lösungen schafft. Was liegt also näher als „echte“Handwerker zur Identifikation des Berufsstandes zu Wort kommen zu lassen, um ihren Bedarf zu erklären. Der Spot zeigt die Geschichten von drei Handwerkern und am Ende ein echtes Statement des Gründers Stefan Janßen: Link zu Film Handwerkergeschichte von Baustelle Zukunft
1. Grund des Erzählen: Auf Augenhöhe durch die echten Geschichten der Handwerker anderen Handwerkern zu begegnen und sie als Kunden gewinnen.
2. Held: Held ist der Gründer der Plattform, der die Lösung anbietet.
3. Konflikt: Die Handwerker haben Schwierigkeiten im Alltag die Bürokratie ihres Job zu erledigen. Sie sind mit der Arbeit beim Kunden den Tag über beschäftigt und müssen Überstunden oder Wochenendarbeit einplanen, um Rechnungen zu schreiben oder sich um die Steuerbescheinigungen und Bürokratie zu kümmern. Wertvolle Lebenszeit geht damit verloren. Der Konflikt wird vom Helden aufgelöst. Er verschafft den Handwerkern mit seinem Angebot und der neuen Plattform mehr Lebenszeit und die Möglichkeit sich auf die wesentliche Dinge im Job zu konzentrieren.
4. Emotion: In den Spots findet ein echtes Erzählen des Kunden statt. Emotion entsteht auch über den dramaturgisch einfachen Aufbau: erst wird der Bedarf vom Handwerker durch seine Geschichte erklärt und zum Schluss erscheint der Held mit der Lösung.
5. Viralität: Als Teil der Zielgruppe sprechen die Handwerker die Herausforderungen in der Sprache der Zielgruppe an. Das entscheidende dabei ist, dass sie „echt“ sind.

Beim Erzählen echter Kundengeschichten sind drei Punkte besonders wichtig

Um eine Marke und ein Produkt glaubhaft darzustellen hilft es in der Kommunikation „echte“ authentische Geschichten von Kunden zu verwenden, um den Nutzen und die Zufriedenheit mit Marke und Produkt zu veranschaulichen. Wichtig ist hierbei, dass:
1. Die Heldenreise mit Konflikt, Held und Emotion aufgeschlüsselt wird,
2. Vorher genau der Grund für das Erzählen der Geschichten (Zielsetzung, Markenkommunikation und sinnstiftende Marke) erarbeitet wird,
3. Die Umsetzung der authentischen Erzählung planen und die Dramaturgie durch gezielte Fragen im Interview steuern.

Ich bin Oliver Melchert und seit Januar 2015 Geschäftsführender Gesellschafter bei BTE Tourismus- und Regionalberatung. Bevor ich mich als gebürtiger Berliner auf die Reise in Norden machte habe ich Betriebswirtschaft an der FU Berlin studiert. Seit meiner geschäftsführenden Tätigkeit für die Dachmarke Nordsee zwischen 2007 und 2014 bin ich fasziniert von den Fähigkeiten und den Einsatzmöglichkeiten von Storytelling in der Vermarktung. Meine Arbeit bei der Nordsee GmbH führte zu einigen Preisen, unter anderem wurde ich für das Storytelling-Projekt WattWiki mit dem PR-Report-Award 2013 in der Kategorie Corporate Media ausgezeichnet. Besonders interessiert mich wie man Storytelling in der Kommunikation und Produktentwicklung erfolgreich einsetzen kann.

Advertisements

Ein Gedanke zu “Durch Erzählen echter Kundengeschichten mit Storytelling neue Kunden gewinnen

  1. Ich würde in dem Beispiel Klementine/Ariel eher sagen, dass Klementine nicht der Held, sondern eher der Mentor ist.
    Die Waschsalonbesitzerin ist die Heldin, denn mit Hilfe des Mentors Klementine, findet sie den richtigen Weg, um die Kundin zufrieden zu stellen. Sie ist es, die der Kundin saubere Wäsche gibt – und der Kundin ist es egal, ob es nun Ariel oder Sonstwasriel ist.

    Im Beispiel Fielmann kommt mir die Story zu wenig rüber, denn wenn man sich die Werbespots (und das sind sie leider nunmal) ansieht, dann stellt man fest, dass es immer das Gleiche ist: toller Preis, toller Service, bla bla … Es ist eine Werbung.

    Echtes Storytelling wäre es für mich, wenn z.B. eine ältere Dame in Ihrem Haus sitzt und eine Weihnachtskarte ihres Enkels nicht lesen kann. Sie ist super unglücklich. denn kein Optiker kann/will ihr über die Weihnachtstage helfen. Nur fielmann tritt ihr zur Seite und hilft ihr, so dass sie die Karte des Enkels lesen kann und eine glückliche Weihnachtszeit hat.

    Aber: Storytelling ist ein ungemein effizientes Mittel, nur leider speziell für kleine Unternehmen oft schwer nutzbar, weil oft zu teuer und mangelndes Know-How.

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s